El arte de la negociación es tal vez uno de los caminos mas importantes para lograr el éxito en una organización, Incluso representa mayor relevancia si se trata de un emprendimiento, ya que el poder de negociación se basa mas en supuestos de proyección futura de oportunidades para lo que podría ser un gana-gana y no es él poder de negociación real que pueda tener actualmente la empresa.

Si bien existen varias técnicas de negociación famosas como por ejemplo “Los 7 elementos del Método Harvard en la negociación”, donde básicamente se enumera un paso a paso de los momentos de la negociación y lo que debes considerar para lograr maximizar los beneficios, pocas veces se nos explica que habilidades debe tener una persona que vaya a enfrentar una negociación.

Ejemplo: Vídeo resumen del modelo de negociación de Harvard: https://www.youtube.com/watch?v=FaYKG0kPVck

En este articulo te mostraremos cinco habilidades que debes tener a la hora de negociar.

Lo primero que se debe tener en cuenta al momento de negociar, es la posición en la que me encuentro dentro de la negociación. No es lo mismo ser el representante de una marca multinacional donde el poder de negociación es muy fuerte a ser un emprendedor con una idea de negocio en desarrollo y crecimiento donde apenas se esta dando a conoce en un mercado de muchas oportunidades.

Debemos ser realistas y sensatos en definir previamente la posición de negociación que tengo para poder comenzar a planificar la estrategia de negociación.

Abajo podemos enumerar las principales variables que debes tener en cuenta para la planificación de la negociación:
  1. Definición de tácticas de negociación para lograr lo planeado.
  2. Comprensión y verificación de información previa de la otra parte.
  3. Limites de la negociación o alternativas para lograr un acuerdo.
  4. Evaluación de posibles objeciones que se pueden presentar y posibles respuestas.
  5. Criterios de interés en común dentro del objetivo de la negociación.
  6. Entre otras.

Como esta, podemos seguir mencionando variables para tener en cuenta en la negociación, para esto puedes consultar información sobre compañías que entrenan personal en esto como prioridad en una organización o universidades como la de Harvard que tiene su propio modelo de negociación desarrollado.

Pero la pregunta es: ¿Cuáles son las habilidades que como persona debo tener a la hora de negociar?. Independientemente de la estrategia de negociación o de la posición en la que me encuentre para negociar, los resultados no están garantizados. Puedo tener la posición dominante en la negociación y tener la mejor estrategia de negociación, pero si la persona que la va a ejecutar no tiene las habilidades suficientes para desarrollarla de la mejor manera, seguramente los resultados van a ser totalmente opuestos a los esperados. Con base en esto, te mostraremos cinco de las habilidades más importantes que debes tener a la hora de negociar y que seguramente te ayudaran a obtener los mejores resultados:

1. Simpatía y Empatía

Solemos confundir la simpatía con la empatía, pero son 2 cosas diferentes. La empatía, hace referencia a la intención que tenemos como seres humanos de comprender los sentimientos y emociones de las otras personas intentando ser objetivos y racionales para descifrar cómo se siente la otra persona.

Por otra parte, la Simpatía hace referencia a la relación afectiva y de vinculo que se genera entre las personas como por ejemplo la atracción física que se genera al conocerse por primera vez 2 personas.

Es muy importante entender la diferencia del alcance de cada una de estas 2 palabras para así poder jugarlas a mi favor en medio de una negociación.

Lo que recomendamos en este caso es mantener una actitud simpática con las personas que voy a negociar para que así mismo me perciban como una persona abierta, amable, transparente y que inspire confianza para que así mismo las otras personas tomen una posición abierta en la negociación.

En paralelo, generar una posición empática durante toda la negociación para así poder estar atento a las señales que la otra parte de la negociación me muestre al transcurrir el tiempo, poder detectar si se está sintiendo cómodo o no con lo que les estoy diciendo o como se los estoy diciendo. Poder detectar si me creen y estoy generando confianza para poder avanzar en la negociación.

Aquí debemos ser muy hábiles en entender cómo se siente la otra persona y que emociones está experimentando para ir adecuándome en tiempo real de la mejor manera y no perder nunca la atención y la intención de cerrar un trato en la mesa.

2. Escucha activa

Muchas veces la estrategia de negociación que teníamos planeada da vuelta y nos queda una sensación de que nada de lo que preparamos realmente ocurrió durante la negociación. Esto se puede presentar por varias cosas.

La primera es que esa puede ser justamente la estrategia de la otra parte para lograr generar mayor presión en nuestra propuesta. Otra razón puede ser que definitivamente el trabajo previo que hicimos no estaba acorde a la necesidad real de la otra parte y definitivamente estábamos buscando entregar algo que ellos no están necesitando.

Si bien debemos tener una estrategia previa a la negociación para así llegar con información relevante de la otra parte, debemos también ser flexibles dentro de la misma negociación. Si el resultado que esperamos es que el 100% de mi oferta sea la que se apruebe, entonces esto no se llamaría negociación sino imposición.

Una habilidad muy importante dentro de la ejecución de la negociación es la escucha activa. Está nos da el poder de ajustar nuestra posición a una posición mas real de lo que la otra parte espera de nosotros. Para esto debemos generar un espacio de confianza donde logremos que la otra parte lo más transparentemente posible ponga también sus cartas sobre la mesa de las necesidades que requiere satisfacer y así nosotros poder, en términos de su necesidad, mostrarnos como el aliado que necesita. Este margen de maniobra es absolutamente necesario durante la negociación, de esta manera hacemos sentir a la otra parte que sus comentarios, aportes y necesidades son escuchadas por nosotros y que definitivamente ven en nosotros una intención real para satisfacerlas.

3. Persuasión

Está es tal vez una de las habilidades mas importantes durante el desarrollo de una negociación. Es la que mide nuestra capacidad de influir sobre los pensamientos y las acciones de la otra parte, apalancado en nuestro razonamiento y nuestros argumentos.

Hay quien dice que no hay idea mala sino mal vendida. Lograr que la otra parte, que tiene previamente una concepción de nosotros y de lo que podría ser nuestra propuesta no tan buena, logre salir de la negociación con una sensación totalmente diferente y que sienta que los acuerdos son muy positivos, demuestra nuestra capacidad de persuasión con ellos.

No es solo tener un buen producto o servicio, es poder demostrar a la otra parte mediante nuestros argumentos que es la mejor solución para su necesidad y que nosotros somos el aliado que el necesita a su lado.

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Miremos como todo lo anteriormente mencionado comienza a hacer complementario entre si en una negociación.

La primera parte comienza en trabajar persuadiendo la actitud de la otra parte, es decir comenzar trabajando en la persona antes que en el objeto de la negociación como tal. Para esto comenzamos a sumar habilidades como la empatía y simpatía previamente mencionadas.

Luego pasamos a generar un ambiente de confianza y apertura a través de una escucha activa para poder detectar todas los “dolores” reales de la otra parte y comenzar a amoldar nuestra propuesta a ayudarle a solucionar esos “dolores”.

Seguido a esto, comenzamos a persuadirlos con nuestros argumentos para lograr darles a entender de forma clara como nuestra propuesta es la adecuada y lograr transmitir en ellos la sensación de que realmente es así. Aquí comenzamos a conjugar toda la serie de habilidades dentro de una misma situación de negociación.

4. Comunicación asertiva

La única manera lograr persuadir a la otra parte dentro de la negociación es comunicándonos de una manera asertiva. No por nada es una de las habilidades más importantes dentro de la Inteligencia Emocional en una persona.

Se trata de que logremos de una forma simple, clara y oportuna comunicar a la otra parte lo que pensamos y sentimos. Para esto es muy importante que dentro de nuestro discurso exista una conexión impecable entre el contenido de lo que quiero decir como tal, el uso de las palabras adecuadas para el tipo de publico al que me enfrento, el tono de voz, el lenguaje corporal y el desarrollo del tema dentro del tiempo planeado.

La suma de todos estos pequeños detalles hace que logre comunicarme de forma asertiva o no, y así mismo que los resultados esperados se den o no.

Si quieres aprender más sobre lo que debes tener en cuenta para hablar en publico revisa nuestro articulo: “Técnicas efectivas para hablar en publico” https://www.liderazgoya.com/tecnicas-efectivas-para-hablar-en-publico/

5. Relacionamiento

La ultima habilidad que consideramos infaltable dentro de la negociación es la capacidad de relacionamiento que tenemos. Si bien hay objetivos que cada parte quiere lograr dentro de la negociación, no podemos olvidar que en la mesa nos encontramos personas llevando a cabo la negociación. Personas que sienten, piensan y actúan acorde a sus personalidades y que al final, aunque podamos llegar a tener cosas en común, somos seres totalmente diferentes.

Así que, los grandes negocios se hacen entre grandes personas, Nunca pierdas esto de la mente. El éxito para que una negociación nos sea puntual e irrepetible, sino que, por el contrario, sea el comienzo de una alianza estratégica de largo plazo, es la capacidad de relacionamiento que tenemos para mantenerla así.

Tratar a las personas como queremos que nos traten es el principio del relacionamiento. Que nos traten siempre de forma respetuosa, amable, cordial y transparente es lo que podemos decir que tenemos como expectativa común la mayoría de las personas. Pero ¿Nosotros tratamos de esta manera a las demás personas?

Aquí está la clave de las relaciones de largo plazo entre empresas y personas. Es por esto que es muy importante entender que tomar una posición ventajosa y descortés durante una negociación puede significar cerrar todas las puertas con la otra parte en la actualidad y en el futuro y en el mundo tan dinámico en el que nos encontramos y citando la frase célebre de “el mundo da tantas vueltas”, claramente no es la forma mas recomendada de actuar con los demás.

Como estas, existen muchas mas habilidades que como personas debemos preocuparnos por desarrollar. Algunas de estas las podemos tener mas desarrolladas que otras, peros siempre tenemos oportunidades para mejorar y crecer no solo profesionalmente sino personalmente. Recuerden que las grandes empresas están constituidas por grandes personas y las grandes personas pueden lograr los más grandes objetivos.

Si este articulo fue de tu interés y te aportó a tus propósitos de crecimiento personal y profesional, recorre nuestra página web y entérate de otros contenidos que tenemos para ti y de los servicios que podemos ofrecerte en el desarrollo de habilidades blandas de Liderazgo.

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